კრისტოფერ (კრის) ვოსი:შეუქმენით „მოწინააღმდეგეს“ სიტუაციის კონტროლის ილუზია

0
341

კრისტოფერ (კრის) ვოსი (FBI-ის ადამიანთა გატაცების მიმართულებით საერთაშორისო მოლაპარაკებების ყოფილი ხელმძღვანელი, Black Swan Groupის დამფუძნებელი და ავტორი წიგნისა Never Split the Difference): შეუქმენით „მოწინააღმდეგეს“ სიტუაციის კონტროლის ილუზია!

სოციალურ მეცნიერებათა ლექსიკონის მიხედვით, „მოლაპარაკება“ ეს არის საერთაშორისო ურთიერთობების აქტორთა პირდაპირი კონტაქტი ყველა მხარისათვის მისაღები შეთანხმების მისაღწევად. რეალურად, თითოეული მონაწილე ცდილობს, რაც შეიძლება მეტი საკითხი „გაიტანოს“ და საბოლოოდ, ოპონენტი დაამარცხოს. როგორ მოვიპოვოთ გამარჯვება მოლაპარაკებებში?! FBI-ის ყოფილი თანამშრომელი კრისტოფერ ვოსი საკუთარ გამოცდილებაზე გვიამბობს:

„1998 წელი იყო. ჰარლემში, მრავალსართულიანი შენობის 27-ე სართულზე, ერთ-ერთი ბინის წინ, ვიწრო ჰოლში ვიდექი. მაშინ,  FBI-ში,  ნიუ იორკის ოფისში, კრიზისების რეგულირების ჯგუფის ხელმძღვანელი ვიყავი. იმ დღეს, მოლაპარაკების წარმოებაში მთავარი როლი მერგო.
საგამოძიებო ჯგუფმა შემატყობინა, რომ, მინიმუმ, სამი, „კბილებამდე“ შეიარაღებული ძებნილი ამ ოთახში იყო გამაგრებული. რამდენიმე დღით ადრე, მოწინააღმდეგე დაჯგუფებასთნ შეტაკებისას, მათ ცეცხლსასროლი იარაღიც გამოუყენებიათ. ამიტომ, გუნდი ზურგიდან მაზღვევდა, ჩვენი სნაიპერები მეზობელი შენობების სახურავებზე იყვნენ მობილიზებულები და მოვლენების ეპიცენტრი მიზანში ჰქონდათ ამოღებული.

ასეთ დაძაბულ სიტუაციებში, ერთადერთი გამოსავალი, შეიძლება, მოლაპარაკების დროს „პოკერის სახის” შენარჩუნება იყოს. ანუ, არანაირი ემოცია არ უნდა გამოვხატოთ. ბოლო დრომდე, მეცნიერები და მკვლევარები ამ პროცესში ემოციის როლს აბსოლუტურად უარყოფდნენ. მიაჩნდათ, რომ ემოცია უბრალოდ ხელისშემშლელი ფაქტორი იყო. „გამიჯნეთ ადამიანები პრობლემებისგან!” – ეს მათი ძირითადი გზავნილია.

მაგრამ, აბა დავფიქრდეთ: როგორ შეიძლება ადამიანებისა და პრობლემების ერთმანეთისგან გამიჯვნა, თუ მთავარი პრობლემა ემოციაა? მით უმეტეს, თუ ისინი ხალხს იარაღით აშინებენ? ემოციას და ემოციურობას შეუძლია, კატასტროფამდე მიიყვანოს კომუნიკაცია. როდესაც ადამიანებს ერთმანეთი წყობიდან გამოჰყავთ, იქ რაციონალურ აზროვნებაზე უკვე ზედმეტია ლაპარაკი.

ამიტომ, მოლაპარაკებებში გაწაფული ადამიანი, უარყოფისა და იგნორირების ნაცვლად, ემოციის დაჭერასა და მასზე ზემოქმედებას შეეცდება.

ემოცია ნამდვილად არ უშლის ხელს მოლაპარაკებების წარმატებას, პირიქით, ემოცია ამის ერთ-ერთი საშუალებაა.

იმ დღეს ჰარლემში, 6 საათიანი მოლაპარაკების შემდეგ, სამივე ძებნილი დაგვნებდა და ჩაგვბარდა. უსისხლოდ მოვახერხეთ ეს ყველაფერი. ფაქტობრივად, სიკვდილ-სიცოცხლის საქმე ისე დასრულდა, მსხვერპლი არ ყოფილა. როგორ მოვახერხეთ? ლოგიკის ან რაციონალობის იმედად არ ვყოფილვართ. სპეც.ოპერაციისას ემოციური ინტელექტი და ის მეთოდები გამოვიყენეთ, ფსიქოლოგიას, ემპათიასდა რჩევებს რომ ეფუძნება.

ემოციური ინტელექტის ასეთი სიმაღლეების მისაღწევად საჭიროა, წარმოაჩინოთ გრძნობები, ნაკლები ილაპარაკოთ და უმეტესად სხვებს მოუსმინოთ. თითქმის, ყველაფრის სწავლა შეიძლება, იმაზე მეტისაც კი, სხვებს რომ გაუხარდებათ. უბრალო დაკვირვებითა და მოსმენით, ისე რომ ობიექტს თვალი არ მოაცილოთ, ყურები, თითქოს, უფრო მეტად გეხსნებათ, გაცილებით მეტი რამ გესმით. ახლა კი გაგიზიარებთ იმ 5 მეთოდს, რომელიც თავად გამომიცდია და ემოციური ინტელექტის გამოყენებით, ფორმალურ თუ არაფორმალურ მოლაპარაკებებში, ვფიქრობ, ყოველთვის მოგიტანთ წარმატებას.

საუბრისას გამოიყენეთ სარკისებური  პრინციპი! – ანუ, გაიმეორეთ ბოლო 1-3 სიტყვა, რომელიც თქვენმა „მოწინააღმდეგემ“ ბოლოს თქვა. ასე, ჯერ ერთი, ხაზს გაუსვამთ, მოლაპარაკების მაგიდასთან, ურთიერთგაგებას, მეორე – თანამოსაუბრეს თავდაჯერებულობას შემატებთ. გარდა ამისა, გექნებათ მეტი დრო იმის მოსაფიქრებლად, რა უთხრათ ან უპასუხოთ ოპონენტებს.

ემპათიას სპეციალური ტაქტიკა ჭირდება! ივარჯიშეთ ამაში!  – დაარწმუნეთ მეორე მხარე, რომ ნებისმიერ ნიუანსს ამჩნევთ. ხაზი გაუსვით მათ ემოციურ მდგომარეობას. მაგალითად, გამოიყენეთ სიტყვები „ვიცი, გეშინიათ . . . “, „გეტყობათ, ღელავთ, რომ . . . “ . ასეთი ფრაზები მათი „განიარაღების“ საუკეთესო საშუალებაა. კიდევ ერთი: წარმოიდგინეთ ყველაზე ცუდი, რაც შეიძლება „მოწინააღმდეგემ “ გითხრა და ამის თქმა დაასწარით. მათი მხრიდან ნებისმიერი სახის შეტევა იმის შესაძლებლობაა, რომ თავი დაიცვან კამათისას მიყენებული „ჭრილობებისაგან“. ამიტომ, მნიშვნელოვანია, ამის შესაძლებლობა არ მისცეთ.

მიიყვანეთ საქმე „არა“-მდე! – „დიახ”-ის იძულება ადამიანებს უფრო თავდაცვის უნარიანს ხდის. მათ ეშინიათ, ეს ყველაფერი უბრალოდ მახე არ იყოს. იურისტებს ამ სიტუაციისთვის ზუსტი ტერმინი აქვთ – „კუთხეში მიმწყვდევა“. და ვის უნდა კუთხეში რომ მიიმწყვდიონ? “არა“ კი მოწინააღმდეგეს თავს უსაფრთხოდ აგრძნობინებს, სჯერა, რომ თავად აკონტროლებს სიტუაციას. ამიტომ, მოახდინეთ პროვოცირება. ისეთი შეკითხვები დასვით, რისი პასუხიც შეიძლება იყოს „არა“ ! მაგალითად, „ცუდი დრო ხომ არ შევარჩიე სალაპარაკოდ?”, ან „ პროექტში მონაწილეობაზე უარს ამბობთ?“.

გამოტყუეთ მოწინააღმდეგეს ფრაზები „სწორია! “, „მართალი ხართ ! “ – წამი, როდესაც მეორე მხარე დარწმუნდება, რომ გესმით მისი ფიქრები და გრძნობები, შესაძლოა, გადამწყვეტი აღმოჩნდეს მოლაპარაკებებში. შეჯამებისას, აუცილებლად გაუსვით ხაზი, რომ ზუსტად იცით, რას გრძნობს და რა სურს „მოწინააღმდეგეს“. ასეთი თანაგრძნობის გამოხატვით, დაიმსახურებთ პასუხს „სწორი ხარ“, „მართალია“, რისი საფუძველიც, რეალურად მისი გრძნობა და განცდა იქნება. ეს ყველაფერი ნათელს მოჰფენს თქვენს ურთიერთობას და დარწმუნდებით, რომ მეორე მხარე თქვენს ემპათიას იზიარებს.

შეუქმენით „მოწინააღმდეგეს“ სიტუაციის კონტროლის ილუზია! – შეუქმენით „მოწინააღმდეგეს“ იმის ილუზია, რომ თავად აკონტროლებს სიტუაციას. სწორედ ეს არის მოლაპარაკების პროცესში წარმატების მიღწევის საიდუმლო. არასოდეს დააძალოთ ოპონენტს, აღიაროს  თქვენი სიმართლე და უპირატესობა. დაუსვით ისეთი შეკითხვები, რომლებიც იწყება სიტყვებით: „ როგორ? “ და „ რა? “, რომ, პასუხების მისაგნებად, მან გონებრივი რესურსი გამოიყენოს.

წყარო: Time

დატოვეთ კომენტარი, თქვნი აზრი მნიშვნელოვანია!

თქვენი გამოხმაურება
შეიყვანეთ თქვენი სახელი